2004年09月16日

士業の顧客開拓は難しい!

社労士、行政書士、税理士、弁護士、といった「士業の先生」を選ぶ際に、会社の社長さんは何で選んでいると思いますか?

選択の基準は色々あるのでしょうが、一番多いのは、「知り合いからの紹介」です。

学歴でも実績でもなく、知り合いの社長からの「あの先生はいい先生だから、一度相談してみたら」という一言で、ほとんどの方は士業の先生を選ぶのです。

従って士業の先生が新規営業する際には、「紹介ルート」あるいは「口コミ」という手段がメインになります。

そこで士業の先生は「異業種交流会」に参加して、人脈を広げようと大変な苦労をされる訳です。(でもこの異業種交流会って、なかなか成果が出ないんですよね・・(^^ゞ

さて、なぜ多くの社長さんは、士業の先生を選ぶ際に「知り合いの紹介」に頼るのでしょう?それは、士業系サービスのレベルが「人」に依存するからです。

その士業の先生の、知識、スキル、経験、そして「人格」によって、そのサービスレベルには天と地ほどの差が出ます。

こうした「人」に依存するサービスの場合、サービスを申し込む前に、「その人のことを良く知る」必要があります。でもこの「人となりをよく知ること」と言うのは、かなり難しく、かつ手間がかかる作業です。

1回や2回会った程度では、なかなか判断するのが難しいのが現実です。

そのため多くの方は、その先生をよく知っている「知り合い」の紹介に頼ることになると言うわけです。


●ホームページであなたの事を知らしめる

さて人脈が広くて、「ばんばん紹介してもらえる」という先生はともかく、多くの士業のかたはこうしたアプローチではなかなかお客さんを増やすことはできません。

そこで皆さんホームページを作ろうと思うのですが、ほとんどの方が失敗してしまいます。それは多くの場合、「事務所のサービス案内」に終始してしまうからです。

「人となりを理解してもらう」ことが士業サービスのポイントにも関わらず、「事務所のサービスの紹介」だけしても、仕事が取れるわけはありません。

実際にお客さんのオフィスに行った際に、「事務所のパンフレット」だけ渡して、後は一言も話をしないで仕事が取れるでしょうか?

ホームページも同じ事。単なるサービス案内だけでは決してお客さんの心は動きません。

それではどうすれば良いのでしょうか?

一番大切なのは「ホームページで、あなたの事を知ってもらう」ことです。

「事務所のサービスを売り込む」のを目的とするのではなく、「あなたという人間の事を知ってもらう」ことを目的とするのです。

「私はこんな人間で、こんなスキルと経験があります」ということを、分かりやすくアピールすれば良いのです。

ホームページの目的を「サービスを売り込む」ことから、「あなたの事を知ってもらう」ことに変えることができれば、後は自然と結果はついてきます。

是非ご自分のホームページを見直してくださいね。

士業の顧客開拓は難しい!

社労士、行政書士、税理士、弁護士、といった「士業の先生」を選ぶ際に、会社の社長さんは何で選んでいると思いますか?

選択の基準は色々あるのでしょうが、一番多いのは、「知り合いからの紹介」です。

学歴でも実績でもなく、知り合いの社長からの「あの先生はいい先生だから、一度相談してみたら」という一言で、ほとんどの方は士業の先生を選ぶのです。

従って士業の先生が新規営業する際には、「紹介ルート」あるいは「口コミ」という手段がメインになります。

そこで士業の先生は「異業種交流会」に参加して、人脈を広げようと大変な苦労をされる訳です。(でもこの異業種交流会って、なかなか成果が出ないんですよね・・(^^ゞ

さて、なぜ多くの社長さんは、士業の先生を選ぶ際に「知り合いの紹介」に頼るのでしょう?それは、士業系サービスのレベルが「人」に依存するからです。

その士業の先生の、知識、スキル、経験、そして「人格」によって、そのサービスレベルには天と地ほどの差が出ます。

こうした「人」に依存するサービスの場合、サービスを申し込む前に、「その人のことを良く知る」必要があります。でもこの「人となりをよく知ること」と言うのは、かなり難しく、かつ手間がかかる作業です。

1回や2回会った程度では、なかなか判断するのが難しいのが現実です。

そのため多くの方は、その先生をよく知っている「知り合い」の紹介に頼ることになると言うわけです。


●ホームページであなたの事を知らしめる

さて人脈が広くて、「ばんばん紹介してもらえる」という先生はともかく、多くの士業のかたはこうしたアプローチではなかなかお客さんを増やすことはできません。

そこで皆さんホームページを作ろうと思うのですが、ほとんどの方が失敗してしまいます。それは多くの場合、「事務所のサービス案内」に終始してしまうからです。

「人となりを理解してもらう」ことが士業サービスのポイントにも関わらず、「事務所のサービスの紹介」だけしても、仕事が取れるわけはありません。

実際にお客さんのオフィスに行った際に、「事務所のパンフレット」だけ渡して、後は一言も話をしないで仕事が取れるでしょうか?

ホームページも同じ事。単なるサービス案内だけでは決してお客さんの心は動きません。

それではどうすれば良いのでしょうか?

一番大切なのは「ホームページで、あなたの事を知ってもらう」ことです。

「事務所のサービスを売り込む」のを目的とするのではなく、「あなたという人間の事を知ってもらう」ことを目的とするのです。

「私はこんな人間で、こんなスキルと経験があります」ということを、分かりやすくアピールすれば良いのです。

ホームページの目的を「サービスを売り込む」ことから、「あなたの事を知ってもらう」ことに変えることができれば、後は自然と結果はついてきます。

是非ご自分のホームページを見直してくださいね。
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