独立志望の方には「コンサルタント」を目指される人が多いですが、この「コンサルティング・サービス」というのは、最も売るのが難しい商品の一つです。
士業の先生は恐らく骨身に染みて感じていると思いますが、本当に「コンサルティング」を売るのは難しいです。
そこで「ホームページを作って、何とかクライアントを開拓したい」という風にお考えなのですが、そう簡単な話ではありません。
そこで、コンサルタントがどんな風にホームページを活用すれば良いか、少し考えてみましょう。
●読者からのお便りのご紹介
さてまず最初に、あきばれネットの入門ガイドブック「できる社長のＨＰ入門」を、ご購読頂いた方からのお便りをご紹介します。
あきばれネット吉本様
私は昨年８月に定年退職した者です。従って今は、社長でもないのですが、これから SOHO を立ちあげようかと考えています。
在職中は ISO 9001 のコンサルをやっておりましたので、今後、自分でコンサルタントとしてやってみようと考えたわけです。そのために、H.P を創ることを思い、通信教育を受講しています。
H.P をどの様なものにするか、どの様なコンセプトで創り上げたら良いか検討していましたら、この度の H.P に巡り合いまして勉強させて頂きました。
の小冊子は私の問題を非常に分かり易く説明してあり、非常に有り難かったです。大いに参考になりました。
（ＹＮコンサルタンツ事務所 ＹＮ所長さま）
ＹＮさん、お便りどうもありがとうございました。
独立してＳＯＨＯを立ち上げられるとのことですが、是非がんばって下さいね。(^^)V
ＹＮさんの場合は、在職中にISO 9001のコンサルティングをやられていたとの事ですから、きっと直ぐにビジネスが立ち上がるのではないでしょうか。ご活躍期待しています。
さて、ＹＮさんのようなお悩みをお持ちの方はたくさんいらしゃると思いますので、コンサルタントのホームページ活用について、少し考えてみましょう。
●コンサルタントの営業活動
まず最初に、「コンサルティング」というお仕事を整理してみましょう。
私が思うに、「コンサルティング」というのは、お客さんにとってみると「購入」するのが難しく、また「コンサルタント」にとっては、非常に「販売」するのが難しい商品だと思います。
なぜ「コンサルティング」という商品が難しいかというと
- 「コンサルタント」の「実力」が分からない
- 「コンサルティング」の「成果」がよく分からない
- 「コンサルティング」という商品は、めったに購入しない
（＝購入頻度が低い） - 「コンサルティング」の「価格」が一般的に高い
（＝高額商品）
といった特徴を持っているからです。
ですから、コンサルティングを販売するためには、お客さんに
- この「コンサルタント」は優秀だ、と思わせる
- コンサルティングの費用は高いけど、その何倍もの「成果」が得られそうだ、と言うことを納得してもらう
ことが不可欠になります。
私は、今はほとんど「コンサルティング」をしていないのですが、昔、野村総研にいた頃は、１回３千万円くらいの「コンサルティング」を行っていました。（今になって思うと、高いですよね〜(^.^)
その時の経験から申し上げると、コンサルティングの販売プロセスは、こんな感じになります。
1)見込み客（コンサルティングに興味がある人）を集める
↓
2)コンサルティングの提案をさせてもらう
↓
3)提案を通じて、コンサルタントの実力をアピール
↓
4)担当者の方に「この人にコンサルティングを頼みたい」と思って
いただく
↓
5)社内の稟議を通しやすいような「条件」を提示してあげる
↓
6)めでたく、コンサルティングを「受注」
このフローは、コンサルティングに限らず「高額商品」を販売するときは、たいていこのような流れになると思います。
さて、私は「野村総研」にいましたので、1)と2)はあまり苦労しませんでした。「野村総研」ブランドがありますので、「見込み客」のかたから、放っておいても「提案を依頼して下さい」というお願いがやってくるのです。
もちろん、3)から先は、各コンサルタントの実力次第です。提案した後は、有名なコンサルティング会社４〜５社との「コンペ」になりますから、何千万円もするコンサルティングを受注できるかどうかは、そのコンサルタントの「実力」と「人間性」次第になってきます。
ただ、高額商品を販売する「最大の難関」である、「見込み客を集めて、提案の機会をもらう」と言うところは、ほとんど苦労せずにすみました。
さて、ＹＮさんのような「独立系コンサルタント」や「士業」の人が苦労するのが、この最初のステップです。
自社の「コンサルティング」や「アドバイスサービス」に興味を持ってくれそうな人を見つけ出すのが一苦労。異業種交流会に参加したり、知人に紹介を頼んだりと、あの手この手で「見込み客」の開拓に励みます。
でも、概して商売には繋がりません。交換する名刺の数は順調に増えていきますが、提案させてもらえるお客さんはほとんどいません。またせっかく提案しても仕事には繋がらず、「いいお話をありがとうございまし
た」というのがほとんど。
これが、代表的なパターンではないでしょうか？
●ホームページで見込み客を集めましょう
こうした苦労を少しでも減らすために、私がご提案しているのは、「ホームページで見込み客を集める」ことです。
例えば、ISO9001のコンサルティングを提供するのなら、異業種交流会で名刺を１００枚集めるよりも、ISO9001に興味を持っている人の「メールアドレス」を１０個集める方が、よほど商売に繋がりやすいと思いま
す。
異業種交流会で集めた名刺は、「ISO9001に興味がどれくらいあるか分からない」人たちですが、「ISO9001に関する」ホームページで集めたメールアドレスは、「ISO9001に関する興味が非常に高い」人たちです。
当然、その人たちに「上手にアプローチ」すれば、異業種交流会で知り合いになった人たちにアプローチするよりも、よほど効率的にビジネスにつなげることができるでしょう。
是非是非、お試し下さい。(^^)V
ただここで注意頂きたいのは、
- ホームページは、コンサルティングサービスを販売したり、
- コンサルティングに関する「お問い合わせ」をしてもらう
場所ではなく、
- 見込み客のメールアドレスを集める
ための場所だ、と言うことです。
特に、「お問い合わせはこちら」とばかりに、住所氏名の入力を求めるホームページが多いですが、この方法ではほとんど「見込み客」は集まりません。お問い合わせした途端に、売り込みされそうなので、皆さん引いてしまうからです。
ですから、「ガイドブックをあげます」とか、「メールマガジンを配信します」とか言った形で「メールアドレス」を登録して頂く方法に特化しましょう。
とにかく、「ホームページは、見込み客のメールアドレスを集める場所」という風に、ＨＰの目的を明確化することが成功の秘訣ですよ。(^^)
